五、不只盯着推销演示会。

尤其是在技术就是产品的行业(如金融服务业)，CIO经常被要求与销售团队一起向潜在客户进行推销。对接受《CIO》杂志CIO状况调查的CIO中的16%来说，获得和留住客户预计是今年最重大的IT任务。

IT领导人在这类会议上经常解释技术怎样好，并问答隐私和安全或遵守政府法规等方面的问题。

但参加这些销售会议有另一个优势。PNC的Dhanda表示，潜在客户提出来的问题可能表明了IT人员可以怎样把竞争优势融入到企业产品中。他每年参加几次销售会议，竭力建议其他CIO不妨一试。销售场合到处是有用的信息。他表示，如果你只是笑笑，演示千篇一律的PowerPoint文档，介绍贵公司的IT能力，想凭此达成交易，无异于视宝贵的信息而不顾。而是应该仔细倾听。几年前，在与一家大型政府部门会面期间，对方的高管连珠炮似地向PNC团队提出了数据仓库方面的问题。Dhanda竖起了耳朵，因为他认识到对方准备增加应用软件，恰恰透露了他们的想法。抓住这个苗头后，PNC后来赢得了合同，为这家政府部门开发一个大型数据仓库。

有些CIO甚至亲自上阵、竭力推销。CliveSelley是年收入达125亿美元的英国电信集团(BT)的CIO,他就当过一天名副其实的推销员，事后回忆"压力太大了".

去年，兼任该公司IT部门BT创新和设计首席执行官的Shelley与这家电信公司的四位CIO、首席财务官和另外四位主管，前往一家呼叫中心，他们在那里接受了BT产品方面的培训，随后戴上耳机，接听电话。一天下来，高兴和不高兴的客户还有好奇的潜在客户电话不断，Selley和同仁对BT产品的优缺点因而有了了解。

"当你亲自上阵，一个劲介绍自己的产品符合客户的要求时，那感觉很不一样。这是一种很有效的手段，可以了解客户关心哪些方面;最重要的是，还可以了解客户觉得我们的产品与对手的产品相比怎样。"

他发现，BT的呼叫中心应用软件并不总是为竭力推销的座席代表提供足够多的信息。Selley表示，来电者询问各个地区的价目，以及电视频道套餐与对手的套餐相比怎样。"客户其实在向你刨根问底。"他回到办公室后，想好了开发人员要做的一系列调整(比如在销售过程的早期阶段，为座席代表提供更详细的信息)，这些调整有望在年初得到落实。

他对于一项潜在的新功能也有了认识。一位女客户请Selley为她在另一城市的老母亲开通电话服务。她想支付每月的基本服务费，而她母亲会支付通话费。这就要求BT细分成本，往两个地址寄不同的账单。他说："我们目前不支持这种账单处理方式，但现在确实有客户提出了这样的实际要求。"

对方当天就购买了电话服务，采用普通的计费方案。但是这次通话让Selley有所思考。"也许在人口老龄化的西方国家，更多客户会想要这种账单处理方式。"后来，他把当天的所有信息反馈转交给了BT的消费者部门，供其考虑。

未经过滤的视野

走出办公室、与真实的客户交流，这让高管们得益匪浅。Temkin提醒，但CIO尤其应该注意看待问题时避免目光狭隘。他说，技术主管有时纯粹透过技术人员的视角看世界。心里头只想：我能开发什么样的新功能来改进这方面？但是与客户的互动包括感觉层面，比如是否易于沟通、客户情绪如何。如果你向面前的客户提出众多问题，就能了解更多信息。我们如何让你更容易使用该产品？你觉得用起来效果怎样？

Brandywine的CIOJuliano出去联系客户时，尽量牢记这些重要问题。"你离一线部门越远，得到的越是经过过滤的信息。但是你到了一线，获得的是未经过滤的视野，而不是推测。"